在父母面前是孩子,在孩子面前是父母,在老板面前是員工,在員工面前是主管,在客戶面前是服務(wù)者……

　　每天,我們都在扮演很多角色,通過角色,人與人得以有效交往。而角色扮演的成功程度,和事業(yè)的成功度成強(qiáng)烈的正比。作為主管,因?yàn)樗幍奈恢贸猩蠁⑾?span lang="EN-US" xml:lang="EN-US">,正確的角色扮演,無疑更為重要。

　　如果在身邊暫且沒找到合適的效仿榜樣,不妨就選余則成吧。無論在我方還是敵方,作為中層,他的角色扮演顯然是成功的,從中可以得到不少啟發(fā)。

　　贏得認(rèn)可才是真本事

　　任何人際交往,要想產(chǎn)生積極的效果,得到別人的認(rèn)可是第一步。而這之中,一些要素在發(fā)揮作用,掌握和堅(jiān)持,就可以達(dá)成目標(biāo)。其中以下三點(diǎn)最為重要:

　　坦誠直接

　　都說余則成會(huì)裝,是騙子,但其實(shí)他只是根據(jù)自己的需要選擇角色的演繹方式,這和裝蒜和欺騙是完全不同的。他告訴大漢奸穆連成,你是漢奸,行賄站長才可以保住身家性命;他告訴錢參謀的妻子,你丈夫遭人妒忌乃至暗算,你得想辦法讓他離開天津。他的話說得很難聽,一點(diǎn)不委婉,不留余地,但是他說的是實(shí)情,所以立刻得到了對(duì)方的認(rèn)可。真話永遠(yuǎn)不好聽,但是永遠(yuǎn)有效。

　　坦誠是無條件的,哪怕遇到挫折也要堅(jiān)持。余則成和翠平初期接觸沖突很多,他沒有因此而妥協(xié),更沒有因此而不坦誠。最后,效果怎樣？所有人都看到了,翠平愛他愛得要死。

　　目的明確

　　在這個(gè)人人都忙碌的時(shí)代,開會(huì)、飯局,以及其他人際交往形式,都只是實(shí)現(xiàn)目的的途徑,誰也不希望稀里糊涂地和人接觸,或者接觸半天不明白對(duì)方的意圖。所以,要得到他人的認(rèn)可,必須給對(duì)方清晰準(zhǔn)確的語言和行為。此點(diǎn),余則成堪稱典范。他和穆連成交往,就是為了榨取他的不義之財(cái);和翠平?jīng)_突,就是為了確保安全。他的思維、語言和行為是清晰準(zhǔn)確的,所以他可以使人際交往按照既定的方向推進(jìn)。

　　當(dāng)然,余則成也有不明確的時(shí)候,在和晚秋的交往中他就很矛盾,晚秋讓他動(dòng)心,但是又不能,所以思維、語言和行為都混亂。但最后,他“發(fā)乎情,止乎禮”地送走晚秋,在最后時(shí)刻他是清晰的,目的明確的,所以執(zhí)行起來很堅(jiān)決,很有成果。

 　　放下自我

　　余則成有一個(gè)很大的特點(diǎn),就是毫不在乎別人怎樣看待他,他只按照目標(biāo)的要求去行動(dòng)。翠平曾因和他的沖突對(duì)他怒目相向,但他絲毫不考慮自己在翠平眼中的惡劣形象。為此,他付出了巨大代價(jià),但是也取得了巨大的成果。

　　而日常工作中,我們很容易迷失在自我中,總在考慮和擔(dān)心別人對(duì)自己的印象,這就會(huì)產(chǎn)生干擾。擔(dān)心對(duì)方翻臉,就不敢說實(shí)話;擔(dān)心對(duì)方說自己沒有經(jīng)驗(yàn),就裝世故等等。其實(shí),放下這些,把注意力集中到目標(biāo)上,更容易取得好的效果。要知道,別人怎樣評(píng)價(jià)和看待我們,取決于我們的實(shí)際表現(xiàn)以及成果。別人對(duì)我們的看法,會(huì)與我們的自我評(píng)價(jià)有偏差甚至沖突,這個(gè)時(shí)候,重要的是自我修正,而不是執(zhí)迷不悟。

　　量身定做交往技巧

　　余則成作為“潛伏者”,絕對(duì)是見人說人話、見鬼說鬼話的。不少人覺得,其技巧用在現(xiàn)代職場(chǎng)中過于厚黑,其實(shí)從正面理解,一樣可以作為現(xiàn)代經(jīng)理人角色扮演的指引法則。

　　對(duì)上級(jí),按對(duì)方期望扮演角色

　　這在和客戶以及上級(jí)交往的時(shí)候是最需要的。彼強(qiáng)我弱的時(shí)候,遵從對(duì)方的游戲規(guī)則,最容易得到認(rèn)可。余則成和吳站長的交往,就是采用了這個(gè)技巧。他只說吳站長要他說的話,做吳站長要他做的事,還百尺竿頭更進(jìn)一步,深刻領(lǐng)會(huì)吳站長的意圖以后,給對(duì)方帶來驚喜!例如:從輕發(fā)落許團(tuán)長,換來價(jià)值和一輛全新斯蒂旁克相當(dāng)?shù)拿涝徒饤l。其結(jié)果是,他牢牢地抓住了吳站長這個(gè)保護(hù)傘,并且升了職。

　　對(duì)平級(jí),用模仿拉近距離

　　每個(gè)人都有自己的行為、表情、語言模式,因而通過模仿,可以很快和對(duì)方拉近距離,得到對(duì)方的認(rèn)同。余則成在和陸橋山的交往中,就是使用了這個(gè)技巧。他為了看陸橋山的絕密文件,模仿陸橋山的口吻發(fā)牢騷,引起陸的共鳴。這在心理咨詢當(dāng)中,是“共情”技術(shù)的一個(gè)應(yīng)用,出發(fā)點(diǎn)是按照他人的思維方式來看待問題,按照他人的情感模式來做反應(yīng),當(dāng)你做到的時(shí)候,對(duì)方會(huì)產(chǎn)生“這個(gè)人和我一樣”的親切感。這個(gè)技巧的應(yīng)用對(duì)象,是平級(jí)或者地位相當(dāng)?shù)娜恕５⒁獾氖?span lang="EN-US" xml:lang="EN-US">,這個(gè)技巧的使用需要學(xué)習(xí)和練習(xí),做得不好,就很容易使人產(chǎn)生厭惡感和距離感。

　　對(duì)差異較大的人,要牽引

　　有個(gè)故事說一個(gè)笨人趕牛,無論怎么弄牛都不走,后來有人教他牽牛鼻子,牛就跟他走了。

　　這就是牽引的來歷。在和與自己價(jià)值觀、生活閱歷、生活方式等差距比較大的人交往時(shí),可以采用這個(gè)技巧。余則成和翠平?jīng)_突很嚴(yán)重時(shí),曾偽造了袁政委的信,因?yàn)榇淦叫胚@個(gè),這封“信”就起到了很積極的作用。牽引也是“共情”技術(shù)的一個(gè)應(yīng)用,是要站在對(duì)方的立場(chǎng),用對(duì)方可以理解和接受的方式與對(duì)方交往。許多人際沖突,都是因?yàn)槿藗兛偸侵幌Ｍ麑?duì)方按照自己可以理解和接受的方式回應(yīng)自己,卻從來沒有想過倒過來做。掌握了這個(gè)技巧,你一定會(huì)體會(huì)到“借力打力”、“四兩撥千斤”的真正涵義。

　　對(duì)想拒絕的人,要偽裝

這個(gè)技巧的使用目的,不是和人建立積極的關(guān)系,相反,是為了不建立關(guān)系,以及自我保護(hù)。余則成在天津站,對(duì)下屬都很嚴(yán)厲,刻意營造一幅難以接近的面孔,使下面的人避之惟恐不及,這樣就在一定程度上確保了自己的安全。在對(duì)待馬奎和李涯的問題上,也主要是采取偽裝的態(tài)度,來保護(hù)自己。馬奎向他打聽呂宗方的事情,他顧左右而言他;李涯為左藍(lán)的事情向他道歉,他假笑。偽裝是為了自我保護(hù),是在不想建立關(guān)系的時(shí)候使用的技巧。